Выбор оборудования для СТО, общие соображения.

Очень важен осознанный выбор оборудования и сейчас попытаюсь пояснить почему. Во-первых, если заглянуть в корень, то ваша конечная цель не купить оборудование, а заработать денег с помощью этого оборудования. Во-вторых, чтобы заработать денег, вам нужно решить конкретные задачи по привлечению клиентов и оказанию качественных услуг, за которые клиент заплатит вам деньги. Задачи по привлечению клиентов это тема другой статьи, в этой статье поговорим об оборудовании, с помощью которого вы окажете качественные услуги. Таким образом, прежде чем написать список необходимого оборудования, определитесь со списком и предполагаемым объемом оказываемых услуг , уже под этот список нужно подбирать оборудование таким образом, что каждая единица оборудования помогает вам решать определенные задачи по обслуживанию клиентов.

Как поставщик оборудования для компьютерной диагностики автомобилей, я всегда относился с некоторой долей настороженности к клиентам, которые на вопрос «какой сканер вы хотели бы приобрести?» отвечали «самый лучший!». В этом случае я пытался задать другие вопросы, пытаясь выяснить какие задачи клиент будет решать при помощи такого оборудования. Если эти задачи не сформулированычетко, то такой клиент может стать для меня (как продавца оборудования) проблемным, т.к. эти задачи могут немного поменяться уже после закупки оборудования, что в конечном счете приведет к жалобам на то, что закупленное оборудование не может делать какие-то операции. Поэтому я пытаюсь помочь клиенту сформулировать его задачи и ожидания от закупаемого оборудования, а затем уже формировать список необходимого оборудования с учетом финансовых возможностей клиента.

При выборе оборудования для автосервиса, то после определения потребности в оборудовании нужно определить бюджет. Тут возможны два варианта:
Вариант 1: Выбрать недорогое оборудование для автосервиса, которое прослужит 3-4 года, затем его придется менять. Как правило, это недорогое, среднего качества оборудование, либо бывшее в употреблении.
Вариант 2: Выбрать дорогое и качественное оборудование для автосервиса, но нет стопроцентной гарантии, что оно не сломается. Срок эксплуатации такого оборудования напрямую зависит от квалификации и бережного отношения к оборудованию сотрудников. Чаще это дорогостоящее оборудование, рассчитанное на длительную (более 5-6 лет) и интенсивную эксплуатацию.

Очень важно принять во внимание экономическую целесообразность покупки оборудования, т.к. не имеет смысла покупать дорогостоящее, эксклюзивное оборудование, если вы не сможете его окупить в разумные сроки. Не забывайте о том, что оборудование должно приносить вам в первую очередь прибыль, а вопросы престижа владения таким оборудованием – это вопрос важный, но все-таки вторичный. Часто владельцы и менеджеры СТО любят прихвастнуть своим оборудованием, например «такой стенд есть только у меня!», но не могут четко ответить на вопрос, сколько они на нем зарабатывает и за какой срок окупятся все расходы по этому стенду. Помните, просто наличие дорогого оборудования не гарантирует денежный поток в ваше СТО, денежный поток формирует работающее оборудование. Возможно, здесь читатель возразит мне, что лучше купить дорогое и качественное оборудование, так как скупой платит дважды, и на оборудовании не стоит экономить. Как правило, лучше всех оборудованием укомплектованы дилерские автосервисы, и это служит ориентиром для других СТО. Я отвечу так, да, действительно такая точка зрения имеет вполне разумное обоснование, и во многих случаях верна, но всегда принимайте во внимание задачи по зарабатыванию денег, которые стоят перед вами. Лучшее оборудование это то, которое поможет вам заработать больше. Что касается дилерских автоцентров, то не забывайте о том, что одной из основных функций является гарантийное обслуживание проданных ими новых автомобилей, т.е. они больше зарабатывают на продаже автомобилей и оригинальных запчастей, чем на ремонте и их оборудование также служит для привлечения покупателей новых автомобилей как доказательство качественных гарантийных услуг. Поэтому совсем необязательно покупать всё самое дорогое, выбирайте оборудование по соотношению цена/качество и согласно бюджета, которое вы можете осилить. Например, для осуществления ремонта ходовой части автомобиля успешно применяются подъемники и стенды развал-схождения от ведущего китайского производителя LAUNCH. Стоимость такого оборудования как правило раза в два ниже, цены аналогов европейских изготовителей, качество исполнения заслуживает хорошей оценки. То же самое касается различных сервисных установок по чистке форсунок, замене масла в АКПП, шиномонтажных стендов и т.д. Приведем мнение российского эксперта оборудования для СТО: «Могу с полной ответственностью заявить, что китайская гидравлика практически не уступает по качеству итальянской, а те мелкие проблемы, которые возникают в процессе эксплуатации, решаются очень быстро и недорого».

Итак, список закупаемого оборудования выбран, теперь следует провести небольшое исследование вашего рынка и определить круг возможных поставщиков. Это можно сделать не выходя из своего кабинета, изучив газеты соответствующей тематики (для Кыргызстана это газеты «Автогид» и «Омега»), а также поискав нужную информацию в интернете. Дальше уже обзваниваете возможных поставщиков, выясняете условия поставки, гарантии и т.д, т.е. собираете ответы на приведенные ниже вопросы. На основании этой информации вы выбираете поставщика согласно ценам и предложенным условиям поставки.

Большой редкостью на наших автосервисах (имеется ввиду Кыргызстан) стал ручной инструмент из Европы и США. Подавляющее большинство независимых автосервисов использует в работе наборы ключей и инструментальные тележки, произведенные на материковом Китае и на Тайване. Наборы ключей KingTony и Force закупают сегодня не только автослесари, но и крупные автопредприятия, которые занимаются ремонтом грузовых а/м, тяжелой спецтехники. Долгое время китайские инструменты уступали европейским по широте ассортимента, но сегодня и эта разница уже минимальна. Лидеры китайского инструментального рынка успешно производят не только наиболее востребованные гаечные ключи и головки, но и массу специализированных приспособлений, съемников и так далее. Широкое распространение в сегменте независимого автосервиса получили китайские сканеры для компьютерной диагностики, которые по своей цене тоже значительно дешевле европейских. К примеру, позиции такого бренда как LAUNCH INT. INC. в последние годы сильно окрепли, и сегодня эти недорогие и качественные приборы пользуются довольно высоким спросом.

Итак, любой поставщик товара или услуг имеет свою особенность, и чтобы сравнить поставщиков, нам нужно ответить на следующие общие вопросы:
• Каков опыт работы данного поставщика на этом рынке?
• Какие услуги поставщика являются основными?
• Какие услуги поставщик включает в цену товара (и при каких минимальных объемах закупки), а какие оказывает за дополнительную плату?
• Какие условия гарантийного и послепродажного обслуживания заявлены поставщиком - процедуры ремонта, технического обслуживания, возврата, обмена, модернизации и т. д.
• Есть реальный опыт и ресурсы для оказания гарантийного и послепродажного обслуживания?
• Какие возможны условия оплаты - а именно предоплаты, оплаты по факту поставки, другие формы оплаты.

Но прежде чем сделать окончательный выбор поставщика, примите во внимание то, что оборудование СТО работает в крайне тяжелых условиях- грязь, пыль, наличие технических жидкостей, перепад температур, интенсивность использования, ошибки персонала в работе с оборудованием, и т.д. Поэтому при выборе оборудования для автосервиса надо выбирать надо такого поставщика, который обеспечивает полный комплекс услуг по технической поддержке предлагаемой продукции: от поставки до ввода в эксплуатацию до техобслуживания и ремонта. Поэтому выбирайте оборудование для автосервиса у компаний, которые предоставляют длительную гарантию, и не лишним будет поинтересоваться заранее, где, как и на каких условиях проводится ремонт. Следует помнить, что оборудование СТО это не бытовая техника, которую могут починить многие мастера, часто случается так, что оборудование трудно ремонтировать из-за отсутствия запчастей, техдокументации или их дороговизны. Поэтому оборудование для автосервиса лучше приобретать у поставщика, для которого продажа и обслужиыание оборудования является ведущим направлением деятельности.

Также следует обратить внимание на ассортимент поставщика и выяснить возможность комплексных закупок, т. е. возможность получать от одного поставщика несколько видов товаров, которые ранее закупались у нескольких поставщиков, и, как следствие, возможность получения дополнительных скидок и более выгодных условий оплаты. Но также часто случается так, что выгоднее закупить оборудование у разных поставщиков, т.к. в этом случае вы получите более квалифицированное обслуживание при прочих равных условиях. Например, при одновременной закупке автомобильных сканеров для диагностики автомобилей и автоподъемников может оказаться так, вы найдете в своем городе фирмы, занимающиеся сканерами и фирмы, специализирующиеся на поставке и установке подъемников. В этом случае может быть выгоднее разбить заказ на две части и получить более качественные услуги послепродажной поддержки у двух поставщиков, т.к. скорее всего фирма, занимающаяся подъемниками, не сможет качественно обслужить сканеры и наоборот.

Не стоит делать главным критерием выбора поставщика предлагаемую цену, т.е. кроме покупки оборудования нужно принимать во внимание гарантийное и послегарантийное обслуживание, и выбор поставщика с низкой ценой, но отсутствием услуг по поддержке и ремонту может привезти к простою оборудования, а следовательно к убыткам. Таким образом, первоначальная экономия на покупке оборудования довольно быстро перекроется высокими затратами на сервисное обслуживание и ремонт. Поэтому я бы рекомендовал при выборе поставщика оборудования обращать внимание не только на цену, но и на сервисную службу поставщика:
• Сколько времени проходит с момента обращения клиента и до решения проблемы?
• Каков склад расходных материалов и запасных частей?
• Где находится ближайший от вас гарантийный центр?
• Каковы сроки и условия гарантии?

Простой одной единицы оборудования может обойтись автосервису в круглую сумму ежедневного убытка. Например, простой стенда промывки форсунок при средней загрузке 2-3 машины в день приведет к убыткам в 100-150 у.е. в день. Нерабочий сканер на СТО при загрузке 5-6 авто приведет к прямым убыткам в 100-150 у.е. в день, а утерянная выгода может достигнуть цифры в 1000 у.е., т.к. без сканера невозможно будет отремонтировать автомобиль, где может потребоваться замена запчастей и т.д. Таким образом, при анализе цены поставщика нужно уточнить какое гарантийное обслуживание входит в эту цену.

Обо всех условиях сотрудничества с поставщиком надо договариваться до начала сотрудничества. Четко сформулированные условия сотрудничества являются залогом стабильнойработы без нервотрепки и для поставщика и для потребителя. Поэтому покупателю и поставщику надо решить:
• Что будет закупаться (самое подробное описание с указанием марки и комплектации каждой единицы оборудования)
• В какие сроки должна быть осуществлена поставка
• Условия гарантии, возврата и обмена оборудования
• Когда и как надо платить за оборудование
• Любые другие условия сотрудничества